Редактирование: Встреча 25.11.16 Ekb

'''Встреча клуба по теме "Управление талантами: как искать, как удерживать, как мотивировать, как обучать"''' проходила 25 ноября 2016 в ресторане гостиницы "Екатеринбург-Центральный"


<html>
<div>
<video src="http://data.bclub.web2win.ru\2016\ekb\11.11.franchise\2016111114133.MP4"  width="320" controls > </video>
</div>
</html>


=== Состав ===
----

Присутствовали:
<html>
<img src="http://data.bclub.web2win.ru\2016\ekb\25.11.HR\photo.jpg" align="right" height=200">
</html>
* Денис Сергеев
* Евгений Силаев
* Иван Рахманов
* Дмитрий Гольцев 
* 

Спикеры:
* Николай Попов (Собственник компании www.td-arcos.ru)
* Дмитрий Губкин (основатель компании Sales Expert, выстраивал продажи в компаниях: 2ГИС, Абак Пресс и др.)
* Денис Корогодов (13 лет в сфере активных продаж. Собственник www.vtk-veles.ru)
* Андрей Кравченко (Основатель сети «Ping Pong»)



=== Повестка встречи ===
----

На обсуждение были вынесены темы:

'''1. Краткосрочная и долгосрочная мотивация офисного планктона'''

Докладчик: Николай Попов. Собственник компании www.td-arcos.ru
: 
: 
'''2. Типология менеджеров по продажам как инструмент развития отдела коммерции'''

Докладчик: Дмитрий Губкин, основатель компании Sales Expert, выстраивал продажи в компаниях: 2ГИС, Абак Пресс и др.
: 
: 
'''3. Лучший кейс найма "продавца от бога"'''

Доладчик: Денис Корогодов. 13 лет в сфере активных продаж. Собственник www.vtk-veles.ru (промышленное оборудование).

'''4.Мотивация линейного персонала с использование программного обеспечения и online-контроля".'''

Докладчик: Андрей Кравченко. Основатель сети «Ping Pong»
: 


== Тезисы ==

===Краткосрочная и долгосрочная мотивация офисного планктона ===
'''''Николай Попов'''''
* Занимается оптовой торговлей, сантехническими услугами и производством. 35 человек в офисе, остальные(монтажники) сезонные на сдельной оплате
* Офисных сотрудников надо вовлекать: главная идея, план на год. Перевыполнение распределяется между подразделениями В КОНЦЕ ГОДА. У каждого сотрудника свой процент, кот-ый высчитывается из общего вклада интуитивно(секретарь - 3%)  
* Кто не вовлечен в генерацию прибылей: нормативы и бонусные сверхобъемы. Пример: водители.
* Ведетя аналитика сквозь года по рынкам и это дает адекватное планирование на год и на месяцы(с учетом сезонности, коньюктуры)
* ЗП: оклад + смартзадачи(чеклист задач, не влияющих напрямую на продажи) + процент с продаж
* Привлеченный клиент с холодных передается менеджеру по работе с клиентами(МРК) через ~6 месяцев, когда остается только удержание, ведение клиента и это перестает приносить продажнику значительный процент
* Работа с мотивацией: ключевые показатели в презентации на этапе планирования, каждый месяц подбиваются данные и оценивается прогресс.

===Типология менеджеров по продажам как инструмент развития отдела коммерции===
'''''Дмитрий Губкин'''''
* Подбор менеджеров по продажам: 
**размещение вакансии, 
**групповые собеседования 15-20 чел 2 часа, игры, самопрезентация , 
**собеседование с руководителем отдела продаж(РОП), 
**стажировка неоплачиваемая 3-5 дней(обучение, проба холодных звонков),  
*От начальных 20 остаются 1-3 человека. 
*3 месяца испытательный срок с планом на работу. После глубокое обучение от тренера или руководителя. потом РОП развивает, выводит на прибыль.
*4 состояния менеджера: 
# энтузиаст(2 индикатора: мотивация, уровень навыков. то что управляется). 
# через 2-3 месяца мотивация падает. навыки есть. 
# уровень навыков(1-2), мотивация плавающая. 
# звезда (мотивация и навыки на максимуме)
*Работа с навыками, мотивацией. 2-3 точки контакта с менеджерами: 1)утренняя планерка(заряд, мотивация на день 20мин. +\- обучение на 15мин). 2) вечерняя встреча индивидуальная  с менеджерами “разбор полетов”: что не так, как исправить, мотивация.
*Чем сложнее работа менеджера, тем больше надо работать с мотивацией. постоянно отслуживать состояние менеджера  и работа с этим при необходимости.
*Занимался строительством отделов продаж, трекер ФРИИ
*Воронка рекрутера начинается с работа66, HeadHunter
*KPI на испыытательный срок: 1меc 1 продажа, 2 месяц 2 продажи, 3 месяц 3 продажи.

===Лучший кейс найма "продавца от бога"===
'''''Денис Корогодов'''''
*Торговая компания. Занимаются подбором менеджеров по продажам
*Противник массового прогона. За индивидуальный подбор
*Этапы
#Финансовый план
#По клиентам и продуктам 
#План по продажам план 
#По персоналу(4ый этап)
*2 категории людей: результатники(захват, проект), процессники(ведение, процессы).
*Самое главное: составление профиля должности. навыки, компетенции(как ТЗ). проводится факторный анализ. 
*Составление объявления(маркетинговый) в зависимости от профиля через формулировку. задача: привлечь и отфильтровать ненужных
*В объявлении УТП компании для персонала. затем о вакансии.
*Далее телефонное интервью. сравнивать выводы из телефонного и живого интервью
*Отстраненные вопросы, через кот-ые кандидат раскрывается и становится понятен его профиль("кто идеальный продажник по вашему мнению?", "оцените себя, как переговорщика")
*Лайхак: дать цель(как сотрудника) и попросить составить план по достижению цели.
*Утром и вечером оперативки. если человек все вкуривает, то раз в неделю, если вообще шикарно, то раз в месяц
*Кривая Бандуры – кривая обучения. В Бизнес Молодости - "ЯМА". В яме поддерживать сотрудника, рассказывать о ямах коллег и успешном прохождении этапа.

===Мотивация линейного персонала с использование программного обеспечения и online-контроля===
'''''Андрей Кравченко'''''
*Сеть лапшичных Ping Pong, шаурма. Работники иностранцы. Их мотивация нематериальное - получить уважение.
*оклад 10-15тр + премия = 30-45 тыс
*Считаются показатели: скорость обслуживания, средний чек, у поваров скорость приготовления.
*В системе Гифтоман ведутся все показатели(вплоть до погоды,индексы)
*Все сотрудники в курсе системы, видят показатели, ежедневный контроль дает вовлечение персонала в процесс
*Контроль качества обслуживания: улыбки, этикет, тайные покупатели(800р + 400р чек)
*Поиск персонала: иностранцы из уст в уста, для кого это  “профессия”, а не “заработать на айфон”
*Учитывается национального менталитета, праздников. помощь по жизни(вид на жительство)




== Литература ==
	

== Ссылки ==
* [http://ppcafe.ru/p Презентация Андрея Кравченко о Ping Pong ] 
* [http://www.psychologos.ru/articles/view/krivaya_processa_obucheniya_a._bandura Кривая процесса обучения (А. Бандура)]